Das Kaufverhalten Ihrer Kunden zur Weihnachtszeit

Das Fest der Liebe ist auch für den Handel eine segensreiche Zeit. In der Weihnachtszeit realisiert der Einzelhandel 20% des Jahresumsatz. Die Konsumenten sind dank niedriger Zinsen und hoher Beschäftigung in Kauflaune. Für die Weihnachtseinkäufe planen Frauen 266 € und Männer 267 € ein. Die Frage ist nur, wo das Geld umgesetzt wird …

Das Kaufverhalten der Kunden in der Vorweihnachtszeit

Der stationäre Handel punktet in der Vorweihnachtszeit durch Ambiente und vermittelt Emotionen. Qualitative Beratung war lange ein feste, unberührte Säule des klassischen Fachhandels. Aber hier haben Online Shops durch sich wandelnde Kundenbedürfnisse aufgeholt und bieten umfassende Informationen und beliebige Medienformate an. Die kundenseitig zunehmende Online-Recherche ist schlichtweg gängig geworden, um im Vorfeld Informationen und Details zu recherchieren oder sich bei weiterführendem Bedarf Videos anzuschauen. Hinzu kommt, dass ein Transfer von Service-Kompetenzen scheinbar einfacher vom Online aufs Offline-Shopping zu übertragen ist:

  • Cyberport bietet Ihren Kunden einen übersichtlichen und zielführenden Notebook-Berater der passende Angebote anhand einer individuellen Konfiguration ermittelt
  • Modellbau.net liefert objektive Tests, freie Anleitungen und somit Beratungsleistungen mit echten Mehrwerten für Modellbau-Fans
  • Amazon nutzt alle verfügbaren Informationen um das Kaufverhalten der Kunden um im Kundenservice-Chat schnell und kompakt eine Lösung zu finden
  • Mister Spex erweiterte sein Portfolio um einen Store in Berlin, um skeptische Offline-Kunden auf das Onlineangebot zu ziehen

Klassischen Offline-Händler fällt es scheinbar schwerer ihr bestehendes Geschäftsmodell durch Online-Komponenten aufzuwerten. Eine steigende Informationsqualität und die oft problemlose Verfügbarkeit von speziellen Fachkenntnissen stärkt die eCommerce-Branche. Shop-Betreiber stehen vor der Herausforderung ein möglichst barrierefreies und somit nahtloses Shoppingerlebnis zu ermöglichen. An unserem Beispiel erfahren Sie wie e-Commerce Plattform und Content Management System im Zusammenspiel funktionieren.

Jeder Fünfte Euro wird online ausgegeben

Eine Studie von Ernst & Young erwartet dass von den geplanten Weihnachtsbudgets jeder fünfte Euro online ausgegeben wird. Auch wenn nicht immer der Kaufabschluss online erfolgt, die Kaufentscheidung wird durch ausgiebige Online-Recherchen im Vorfeld beeinflusst. Das Smartphone spielt bei jedem dritten Konsumenten eine entscheidende Rolle, sei es um Geschenkideen oder weiterführende Informationen zu finden.

Wo ist Ihr Kunde?

Kenne deinen Käufer – so titelt Google in der deutschen Studie “X-Mas Consumer Journey”.

Die Studie zeigt auf, wo und wie häufig sich Kunden Produktinformationen beschaffen und welche Medien dabei bevorzugt konsumiert werden.

Das Thema Mobile gewinnt in der Zunahme der Smartphone-Nutzung und mit der Reife der verfügbaren Smartphone-Services an Bedeutung. Location based Services unterstützen die Verschmelzung von Off- und Online-Erlebnis. 16 Prozent aller Befragten nutzen während der Kaufvorbereitung lokale Online-Dienste wie zum Beispiel Online-Kartendienste, Apps oder “Click-to-Call” ‒ bei den unter 24-jährigen Nutzern sind es sogar doppelt so viele. Off- und Online Erlebnisse verschmelzen zunehmend, die Spontan- und “last-minute”-Käufe werden nochmal zusätzlich gefördert.

Das hybride Shoppingerlebnis verdeutlicht:

Wer gut aufgestellt ist, bietet seinen Kunden die Möglichkeiten auf dessen bevorzugte Kanäle zu wechseln. Einen hybriden Ansatz für die Kombination von On- und Offline Shopping bietet Media Markt. Aufgrund schwindender Marktanteile musste der Händler seinen Stationärhandel überdenken. Die ersten Schritte neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten sind gelungen. Beispielsweise passen elektronische Preisschilder in den Filialen sich an die Preise im Onlineshop an – denn dieser orientiert sich mit seiner Preisgestaltung an der Online-Konkurrenz. Die im Netz bestellten Produkte kann der Kunde per digitalem Abholschein in einer Filiale seiner Wahl abholen. Media Markt versucht so die Grenzen zwischen digitalen und analogen Kaufverhalten zu verwischen. Im Fokus der Umgestaltung setzte Media/Saturn allerdings den Kunden und dessen Bedürfnisse. Dazu gehört auch, die richtigen Kommunikations- und Shoppingkanäle zu besetzen die der Kunde präferiert.

Sprechen Sie uns an – wenn wir Sie bei der digitalen Begeisterung Ihrer Kunden auch außerhalb der Weihnachtszeit unterstützen können.

Noch keine Geschenkidee? Das wünschen sich Frauen und Männer zu Weihnachten

Die Top-10 der jeweiligen Geschenkwünsche der diesjährigen Weihnachtszeit hat Deloitte hier aufgelistet.

Über Marco Hüsener

Marco ist im Bereich Marketing/ Social Media bei comspace tätig.
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