Warum wir kein Pitchteam haben

Weisst Du, was ein Pitchteam ist? Es ist eine häufige, nicht durchdachte und durchaus verständliche Reaktion auf verlorene Pitches in Agenturen. Nur ist sie leider schlecht für den Kunden und die Agentur.

„Was? Wir verlieren Pitches? Beim nächsten Mal fahren wir mit den allerbesten Leuten hin, die wir haben.“ 

Das Problem: auch die besten Leute haben nur begrenzt Zeit und man kann sie nicht klonen. 

Das Pitchteam macht sich an die Arbeit und überzeugt mehr und mehr Unternehmen, dass sie den Job am besten machen werden. So wird dann die Quote von „Pitches won“ zu „Pitches attended“ besser. Die Kunden wähnen sich im Glück. Das Pitchteam wird als Heilsbringer intern gefeiert. Die Entscheider*innen klopfen sich auf die Schultern.

Doch dann kommt die Realität – und die sieht anders aus.

Das Projekt beginnt und anfänglich arbeitet das Pitchteam mit. Oder Teile des Teams übernehmen Ansprechpartner-Rollen, während „dahinter“ schon das B-, C- oder D-Team arbeitet. Vielleicht auch das E-Team aus dem nah- oder fernöstlichen Billiglohn-Land.

Spätestens nach einigen Wochen (man könnte von einer Honeymoon-Periode sprechen) ist dann aber Schluß. Das Pitchteam ist schließlich für Größeres erzeugt worden – es soll neue Kunden heranschaffen, baut Pitchdecks und reist durch die Lande.

Und so schleicht sich das Pitchteam aus dem Projekt und aus der Pflicht. Der Kunde erfährt etwas von veränderten Abläufen und neuen Organisationsstrukturen innerhalb der Agentur und hofft auf Kontinuität. 

Doch was ist die fast unweigerliche Folge, wenn man seine Energie sehr stark auf Kundengewinnung per A-Team konzentriert? 

Die Qualität in der Fläche leidet. 

Alle exzellenten Leute landen früher oder später im Pitchteam, weil sie dort gebraucht werden. Fast alle anderen Kolleg*innen wollen ins Pitchteam. Implizit ist alles außerhalb des Pitchteams eben nicht gut oder gut genug.

Willkommen in einer hierarchischen Struktur. Willkommen in erodierenden Teams ohne Zusammenhalt. Früher waren die fähigsten Leute mehr oder minder anteilig auf die Teams verteilt und haben angeleitet, Wissen vermittelt, motiviert.

Nun steigt der Konkurrenzdruck innerhalb der Teams. Nur wer herausragt, kann aufsteigen. Damit steigt auch der Anreiz, Wissen für sich zu behalten und anderen nicht so zu helfen, wie man es könnte. Silos bilden und verfestigen sich. Die Unternehmenskultur leidet.

Und der Kunde? Der leidet auch.

Denn sein Projektteam ist nicht so gut, nicht so engagiert und nicht so stark mit dem Thema und Konzept vertraut. Normalerweise gibt es dann nach ein paar Monaten zaghafte Versuche des Kunden, das Pitchteam oder wenigstens einen Teil davon wiederzubekommen. Meist werden die abschlägig beschieden, nur selten setzt sich der Kunde durch. 

Nach ein oder zwei Jahren ist das Projekt nicht da, wo es hingehört. Die gesteckten Ziele wurden verfehlt und die Zusammenarbeit war nicht befriedigend. Der Kunde lädt zu Pitches ein für den Relaunch des Projekts. Und im Zweifel beginnt der Zyklus von Neuem.

Wie wir das sehen

Wir haben kein Pitchteam, das habt Ihr Euch sicher schon gedacht. Und, quasi als Disclaimer: Die oben stehende Geschichte ist exemplarisch. Nicht jedes Projekt einer Pitchteam-Agentur scheitert, aber keines – da bin ich mir ziemlich sicher – bekommt die erwartete Qualität. Aus den genannten Gründen, denn die sind systemimmanent.

Jetzt, wo wir das klar haben, lasst uns darüber sprechen, wie wir vorgehen.

Wenn wir für einen Pitch angefragt werden, dann schauen wir intern, welches Team für das Projekt in Frage käme; sowohl von der Workload als auch von der Technologie her. Dann fährt das passende Personal aus dem Team zum Kunden, begleitet von Support aus dem Account Management. 

Das passende Personal sind meistens eine Projektleiter*in, Entwickler*innen und je nach Thematik einer der Ops des Teams. So kriegt der potentielle Kunde gleich die Leute zu sehen, die sein Projekt auch stemmen würden – und unsere Kolleg*innen auch den Kunden.

Immer wieder entsteht schon beim Pitch eine Bindung zwischen den zukünftigen Projektbeteiligten, die weit trägt. 

Ein weiterer Vorteil (sowohl für uns als auch für den Kunden): die Pitcher sind keine Vertriebler und reden auch nicht so. Wir von comspace sind für klare, ehrliche Worte bekannt.

Vertriebler versprechen für einen Abschluß häufig das Blaue vom Himmel, unsere Teammitglieder bestimmt nicht – sie müssten es ja ausbaden. 

Aus dem selben Grund haben wir auch keine Provisionen für den Vertrieb. Das hat nichts mit Pitchteams zu tun, passt aber gut hierhin. Unsere Account Manager werden zu 100 Prozent fest bezahlt und jagen die Abschlüsse für den Erfolg an sich, für comspace und nicht, weil sie einen Bonus funkeln sehen.

Wie ist das bei Euch? Hast Du schon mal Erfahrungen mit Pitchteams gemacht? Wie war das? Bekommen bei Euch die Vertriebler Provisionen?

tl;dr: die Vorteile von Teams auf Augenhöhe
• no sales crap
• potentielle Probleme im Projekt werden früh erkannt und angesprochen
• hohe, stetige Projektqualität
• Vertrauenssituation zwischen Ansprechpartnern
• Verantwortung direkt im Team